แม้จะเข้ามาดำเนินธุรกิจในประเทศไทยนานถึง 21 ปี เมื่อครั้งยังเป็นธุรกิจวิเทศธนกิจ (BIBF) แต่ ธนาคารแห่งประเทศจีน (ไทย) หรือ แบงก์ออฟไชน่า ก็เน้นลูกค้ารายใหญ่มาตลอด จนกระทั่งเริ่ม หันมาทำตลาดลูกค้ารายย่อยโดยประเดิมที่สินเชื่อบ้าน

พรพิมล ปฐมศักดิ์ ผู้จัดการฝ่ายอาวุโส ฝ่ายสินเชื่อเพื่อบุคคลทั่วไป แบงก์ออฟไชน่า เปิดเผยว่า การเปิดตัวผลิตภัณฑ์สินเชื่อบ้าน ถือเป็นการนำร่องเจาะตลาดลูกค้ารายย่อยของธนาคาร เพราะมีความเสี่ยงต่ำที่สุด หลังจากเริ่มให้บริการในไตรมาส 4 ของปี 2556 ได้มีการเรียนรู้ตลาดพอสมควร เพราะในฐานะธนาคารต่างชาติจึงยังไม่เชี่ยวชาญด้านตลาดรายย่อยมากนัก เพราะภารกิจหลักตลอดเวลาที่ผ่านมา คือบริการลูกค้าธุรกิจ รายใหญ่มากกว่า

ทั้งนี้แผนธุรกิจในปี 2558 เน้นสินเชื่อเพื่อการรีไฟแนนซ์ที่อยู่อาศัยเป็นพิเศษ เพราะตลาดอสังหาริมทรัพย์ช่วง 5 ปีที่แล้วเติบโตอย่างมากผู้ที่เคยกู้ซื้อบ้านในช่วงดังกล่าวจะมีการครบกำหนด โปรโมชั่นดอกเบี้ย 3 ปีแรก ส่วนใหญ่จะเป็นอัตราคงที่ ดังนั้นปีนี้จึงเป็นช่วงที่เหมาะสมในการออกโปรโมชั่นรีไฟแนนซ์บ้านเพื่อมาร องรับความต้องการของลูกค้ากลุ่มดังกล่าวที่มองหาแคมเปญสินเชื่อรีไฟแนนซ์ เพื่อลดดอกเบี้ย หรือต้องการวงเงินเพิ่มเพื่อซ่อมแซม หรือต้องการยืดเวลาการผ่อนเพื่อลดค่าผ่อนชำระ

ส่วนกลยุทธ์หลักที่ธนาคารใช้รุกตลาดสินเชื่อบ้าน ในฐานะที่เป็นรายใหม่ในตลาดรายย่อย จึงต้องชูจุดเด่นให้เงื่อนไขที่ดึงดูดลูกค้ามากที่สุด ผ่านอัตราดอกเบี้ยต่ำที่สุดในตลาด และการไม่บังคับซื้อประกันพ่วง โดยเสนออัตราดอกเบี้ยรีไฟแนนซ์สินเชื่อบ้านต่ำที่ 5% จากอัตราเฉลี่ยของตลาดอยู่ที่ 6.04% ตลอดอายุสัญญา 30 ปี ส่วนอัตราดอกเบี้ยสำหรับสินเชื่อบ้านใหม่ เฉลี่ยอยู่ที่ 6.2% ตลอดอายุสัญญา ขณะที่ของธนาคาร เฉลี่ย 5%

พรพิมล ยอมรับว่า ธนาคารสามารถใช้ราคาเป็นตัวนำได้ เพราะต้นทุนการจัดการไม่สูงเท่ากับธนาคารท้องถิ่น เพราะไม่มีสาขามาก ปัจจุบันมีเพียง 3 สาขา ถนนสาทร ถนนพระราม 9 และอมตะซิตี้ จ.ระยอง ส่งผลให้ต้นทุนการจัดการและต้นทุนพนักงานน้อย จึงนำมาลดภาระดอกเบี้ยได้มาก

นอกจากนี้ยังชูจุดเด่นที่ต่างจากสถาบันการเงินอื่น คือ ไม่มีการบังคับซื้อประกันพ่วง แต่ถ้าลูกค้าต้องการซื้อก็มีผลิตภัณฑ์รองรับจากบริษัท เอไอเอ ที่เป็นพันธมิตรของธนาคาร ส่วนยอดการผ่อนชำระ ต่อเดือนต่ำเฉลี่ยล้านละ 6,300 บาท ถ้าเป็นรีไฟแนนซ์ได้ถึงล้านละ 6,000 บาท เทียบกับในระบบช่วงโปรโมชั่น ที่นำเสนอล้านละ 8,000 บาท  ขณะที่ลูกค้าที่ต้องการเงินสดโดยมีบ้านเป็นหลักประกัน ธนาคารจะคิดดอกเบี้ยอัตราเดียวกับสินเชื่อบ้านอีกด้วย

ขณะเดียวกันยังเตรียมพัฒนาช่องทางบริการชำระคืนหนี้ จากเดิมที่เป็นพันธมิตรกับธนาคารไทยพาณิชย์เพื่อช่วยให้ลูกค้าชำระเงินได้ สะดวกขึ้น ในปี 2558 นี้แบงก์ออฟไชน่ามีแผนจะเพิ่มพันธมิตรทางธุรกิจสถาบันการเงินอีก และเตรียมเปิดสาขาเพิ่มอีก 2-3 แห่ง หลังจากจดทะเบียนเป็นบริษัทลูกของธนาคารแห่งประเทศจีนเรียบร้อย ส่งผลให้ธนาคารสามารถเปิดสาขาได้เพิ่มเป็น 20 สาขา ซึ่งธนาคารจะเน้นเปิดสาขาในกรุงเทพฯ ปริมณฑล และหัวเมืองใหญ่

ที่ผ่านมาพอร์ตสินเชื่อบ้านของธนาคารยังไม่สูง เนื่องจากสภาพเศรษฐกิจที่ซบเซาในช่วงที่ผ่านมา ทำให้มียอดการขอสินเชื่อเพียงประมาณ 1,000 ล้านบาท ในปี 2557 ที่ผ่านมา และธนาคารยังเน้นกลุ่มลูกค้าระดับบนมีรายได้เฉลี่ย 2 แสนบาท/เดือน และราคาบ้านเฉลี่ยต่อราย 6-7 ล้านบาท สูงกว่าตลาดที่เฉลี่ย 2 ล้านบาท พร้อมหลักเกณฑ์การอนุมัติสินเชื่อคัดกรองเฉพาะลูกค้าที่มีเงินออม แต่ขณะเดียวกันก็ช่วยให้ไม่ต้องกังวลมากนักกับ หนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) จากผลพวงของหนี้ครัวเรือนไทยที่พุ่งไปแตะ 85% ของผลิตภัณฑ์มวลรวมในประเทศ (จีดีพี)

"การรุกสินเชื่อบ้านอย่างจริงจัง ไม่ได้หมายความว่าแบงก์ออฟไชน่าจะไม่ระมัดระวัง เพราะธนาคารแม่ที่จีนเน้นการเติบโตอย่างยั่งยืนและมั่นคง การบริหารความเสี่ยงเป็นสิ่งสำคัญอันดับต้นๆ ของการทำธุรกิจ ดังนั้นธนาคารจึงไม่พร้อม ที่จะมีเอ็นพีแอล ซึ่งเอ็นพีแอล สินเชื่อบ้านของเรายังเป็น 0% อยู่" พรพิมล กล่าว

สำหรับทิศทางตลาดสินเชื่อ ที่อยู่อาศัยในปี 2558 แม้ว่าภาคอสังหาริมทรัพย์จะชะลอตัวตั้งแต่ปีที่แล้ว แต่สินเชื่อบ้านยังมีแนวโน้มเติบโต เนื่องจากตลาดสินเชื่อบ้านจะดีเลย์กว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์ 2-3 ปี เพราะกว่าผู้ประกอบการจะสร้างที่อยู่อาศัยแล้วเสร็จต้องใช้เวลานาน จึงเชื่อว่าความต้องการสินเชื่อบ้านยังคงมีอยู่ ทว่าที่สำคัญกว่า คือ ผู้กู้จะกู้ได้หรือไม่ หลังจากที่สัดส่วนหนี้ครัวเรือนของไทยสูงขึ้น ซึ่งสถาบันการเงินจะเข้มงวดหลักเกณฑ์การอนุมัติสินเชื่อมากขึ้นจากที่เคย ผ่อนปรน

ปัจจุบันลูกค้ารีไฟแนนซ์มีสัดส่วนประมาณ 30% ของพอร์ตสินเชื่อบ้าน แต่สิ้นปีนี้คาดว่าสัดส่วน รีไฟแนนซ์จะปรับขึ้นเป็น 40% และสินเชื่อบ้านใหม่ 60%

"ลูกค้าของเราส่วนใหญ่มีความรู้ทางการเงินเป็นอย่างดี มีการค้นหาข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตเพื่อเปรียบเทียบอัตราดอกเบี้ยของทุกธนาคาร ส่วนใหญ่จะโทรสอบถามผ่านคอลเซ็นเตอร์ และธนาคารได้จัดผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อบ้านเป็นผู้ตอบคำถามให้ลูกค้า สิ่งที่ธนาคารภูมิใจคือ ลูกค้า 1 ใน 3 จะมีการแนะนำบอกต่อคนรู้จักให้มาใช้บริการ สะท้อนว่าสิทธิประโยชน์และบริการของเราตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มสิน เชื่อที่อยู่อาศัย" พรพิมล กล่าว

ที่มา : หนังสือพิมพ์โพสต์ทูเดย์